Участниками исследования стали 170 студентов. Их разделили на четыре группы, каждая из которых во время переговоров оказывалась в разных ситуациях. Достижение поставленных целей награждалось присуждением очков. Добровольцы из первой группы должны были придерживаться нейтрального поведения во время переговоров, второй группе порекомендовали злиться, а третьей – изображать на лице грусть.

Психологи заметили, что люди чаще всего шли навстречу грустным участникам. Такая тактика оказывалась наиболее результативной в случае, когда вторая сторона переговоров чувствовала вину за плохое настроение собеседника или полагала, что они могут вновь встретиться в будущем. Грусть срабатывала и при склонности людей к сотрудничеству. Реже всего успеха добивались злые участники.

Ученые предостерегают от слишком частого применения «стратегии грусти» на переговорах. Они считают, что это приводит к возникновению действительно печального настроения. Кроме того, со временем действенность такого поведения снижается или оно начинает провоцировать раздражение собеседника, т.е. оказывает обратный эффект.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.